爱奇艺和携程合作升级视频网站为何都爱给会员找“新朋友”

　　1月24日，爱奇艺与线上出行公司携程在上海举办了战略合作签约仪式，双方宣布将在去年推出的高等级会员优享出行服务基础上，进一步升级会员权益合作，实现更广泛的会员权益互通。

　　这项合作具体是指购买爱奇艺钻石年卡、奇异果年卡会员的用户，可享受携程超级会员出行年卡特权；购买携程超级会员年卡用户，可获得8个月爱奇艺黄金会员权益。此次双方的合作升级，将使得爱奇艺会员和携程会员能够同时享受“娱乐+出行”双重权益。

　　去年8月，爱奇艺与携程宣布双方在超级会员领域达成了为期一年的会员特权互通的深度合作，目前爱奇艺最高等级的会员用户可享受携程提供的VIP抢票通道、酒店优惠、景点门票优惠、机场贵宾礼遇等多项出行特权，而无需支付额外的费用，这项合作的进一步升级显然是双方在不到半年的合作中尝到了甜头，尤其是对苦于提高会员留存率的视频平台爱奇艺来说，面对国内视频网站的残酷竞争，任何可能的机会都不容有失。

　　不过在与携程达成合作之前，爱奇艺于去年4月27日就和京东上了同一趟车，双方率先打通了两边的会员体系。当时活动是只要在爱奇艺和京东的任何一方购买年度会员，完成激活后就能同时享受两个平台的会员权益。具体而言就是开通爱奇艺年卡，就能得到京东PLUS的会员价、运费券礼包、专属客服、上门退换货等服务；开通京东Plus，就能在爱奇艺上开通播放VIP独家内容、会员专属视听体验、专属活动参与、影视周边衍生等特权。

　　当时活动刚出来便被很多人视为一次“薅羊毛”的好机会，这自然是因为视频观看与电商购物几乎可以说是当代人的两大刚需，而爱奇艺与京东打通的会员体系恰好同时满足了这两大需求。

　　过去国内几大视频网站寻求付费会员增长的主要途径往往是依靠低价，由于每年被各大电商生造出来的“购物节”越来越多，因此每逢这类节日视频网站都会推出各种折扣，最常用的手法自然是“买一送一”，又比如这几天爱奇艺、优酷、腾讯视频都参与了苹果AppStore的限时半价活动，再加上各家还有每年例行的周年庆活动，一年中要想原价成为视频网站会员其实很难的一件事。

　　一方面国内用户的付费意愿有所提高，另一方面还是依靠低价策略，使得最近一两年来国内三家视频巨头的付费用户数量取得了快速的增长。根据去年第三季度，腾讯、爱奇艺财报里公开的数据显示，两家平台的会员数分别达到了8200万和8070万；优酷在2016年12月公布付费会员突破3000万之后，便再未公布付费会员具体数量，仅以“日付费用户同比增长”变相在阿里财报中表达会员数量的增长，不过根据其前总裁杨伟东在2018年年初的公开采访里提到，他认为“会员数会超过7000万”，因此国内三家一线视频平台会员数量的下一个节点无疑是谁能率先破亿。

　　但在高速增长背后，各家依然需要面对如何真正留住用户这一难题，通过低价策略与某一爆款剧集吸引新用户付费几乎是各家赖以生存的法宝，虽然有像《扶摇》和《如懿传》分别为腾讯视频带来1000万和700万会员拉新的案例，但无法持续推出有影响力的作品始终会影响付费用户的留存率。

　　作为目前唯一一家独立上市的视频平台，爱奇艺创始人兼CEO龚宇在之前的演讲中就明确提出：“需要用源源不断的内容养成用户的内容惯性，并考虑长期用户体验及特权。”而腾讯副总裁孙忠怀则提到说：“最理想的状态，极致状态就是所有人都买终身会员，续费率100%，我们朝着最高境界努力，但还是挺难的”。

　　拉新不易留人更难显然已经成为了悬在各家头上的达摩克利斯之剑，因此努力增加会员的附加值成为了“爱优腾”三家新的着力点，除了去年爱奇艺与京东、携程的合作，早前腾讯视频则选择了在国际上是巨头在国内却处境艰难的亚马逊作为合作伙伴，合作项目基本上也是付单一会员费便可以享受亚马逊Prime与腾讯视频的双重会员服务。

　　而身处整个阿里电商体系中的优酷则在会员打包战中更具优势，去年阿里推出的“88VIP”会员体系，涵盖了阿里旗下包括饿了么、虾米、优酷、淘票票以及天猫、飞猪在内的各种服务，几乎是真正做到了将衣、食、住、行和玩乐打包在同一会员服务中。

　　尽管各大国内视频网站都在积极学习国际巨头Netflix，但后者一开始就坚定了走无广告仅靠订阅用户付费的模式，所以其商业模式更加简单，Netflix基本保持着间歇性做出像《纸牌屋》和《怪奇物语》这类爆款以提升知名度和拉新，然后依靠高频输出大量新内容维持用户留存率的节奏保持着付费用户持续增长，根据其第四季度财报，Netflix目前的全球订阅用户数量已经到达1.39亿。

　　总体而言国内视频网站在一定程度上还必须兼顾广告主的需求，这也导致即便是付费会员也难以真正做到免受广告打扰，并且国内影视行业持续输出优质内容的能力还是相当欠缺，无法长期提供优质内容使得部分会员到期后并没有太强烈的续费意愿。这也是为何视频网站都在不断寻求更多元的合作来提升会员含金量，但长远来看只有真正做到“内容为王”才能让用户心甘情愿的掏钱。